“我們去談（家族信托）的時(shí)候，必須要在一個(gè)單獨的房間里面對面談，多一個(gè)人都不可以?！闭劶伴_(kāi)拓家族信托業(yè)務(wù)，某股份制銀行私人銀行部負責人表示。

由于獨特的法律地位和多元功能，且在海外已經(jīng)經(jīng)歷了長(cháng)足的發(fā)展和成熟的應用，家族信托作為財富傳承的主要工具之一逐漸被境內高凈值人群接受。

興業(yè)銀行與波士頓咨詢(xún)（BCG）近日發(fā)布的《中國財富傳承市場(chǎng)發(fā)展報告》（簡(jiǎn)稱(chēng)“《報告》”）顯示，初步估計，未來(lái)五年，中國步入財富傳承期的超高凈值客戶(hù)家庭將增長(cháng)至22萬(wàn)戶(hù)，累計擁有超過(guò)20萬(wàn)億元的家庭可投資金融資產(chǎn)，以及可能數倍于此的投資不動(dòng)產(chǎn)和企業(yè)股權。

但是，中國高凈值家庭和家族企業(yè)有區別于歐美，存在獨特性和復雜性，如家業(yè)不分、家事復雜、代際差異明顯等，因此家族財富傳承服務(wù)和家族信托等落地充滿(mǎn)挑戰。

形成競合格局

自2012年首只家族信托產(chǎn)品在中國境內落地以來(lái)，發(fā)展快速?！秷蟾妗凤@示，目前，家族信托已經(jīng)形成了信托公司、商業(yè)銀行私人銀行、第三方財富管理公司、律所、稅務(wù)所等各類(lèi)機構交織的跨界競合格局。由于家族信托業(yè)務(wù)需要牌照、專(zhuān)業(yè)能力、客戶(hù)資源等領(lǐng)域的通力合作，各類(lèi)參與機構之間開(kāi)始形成復雜的競合關(guān)系。

商業(yè)銀行私人銀行成為家族信托的首選機構。根據興業(yè)銀行私人銀行與波士頓咨詢(xún)調研，高凈值人群中，65%的人群傾向于選擇國內商業(yè)銀行的私人銀行開(kāi)展家族信托，14%選擇國內信托公司，9%選擇國內第三方財富管理機構，7%選擇海外機構，6%選擇國內律師事務(wù)所。

這其中，機構的信用度超過(guò)專(zhuān)業(yè)能力，是高凈值人士選擇機構的重要原因。其中，62%的高凈值人群最看重家族信托機構是否“安全可靠”，38%會(huì )看重機構是都“擁有專(zhuān)業(yè)特長(cháng)”，36%會(huì )選擇自己接觸最多、最為熟悉的金融機構，26%選額有自己熟悉、信任的客戶(hù)經(jīng)理，5%選擇可以提供定制化服務(wù)。

21世紀經(jīng)濟報道記者調查發(fā)現，國內有部分股份制銀行私人銀行的家族信托在100-200單左右?！斑@其中，難點(diǎn)不在于信托這個(gè)工具本身。因為能夠達成信托的是客戶(hù)關(guān)系，客戶(hù)信任這一點(diǎn)上，信托是不具備（私人銀行所具有的）優(yōu)勢，所以信托公司有做，但是做得很少?！庇兴饺算y行人士表示。前期的長(cháng)期建立客戶(hù)關(guān)系一定是私人銀行最擅長(cháng)的，而不是客戶(hù)關(guān)系是結果。

“試水”兩年仍“試水”

從規?？?，目前國內銀行和信托公司推出的家族信托業(yè)務(wù)，主要為境內信托，門(mén)檻大多處于1000萬(wàn)左右，結構設計相對簡(jiǎn)單，年限較短，多為10-30年。

《報告》認為，這體現了市場(chǎng)發(fā)展初期鼓勵客戶(hù)試水的特點(diǎn)。但是通過(guò)一兩年的初步嘗試，高凈值人士逐步認可家族信托的多元功能和財富傳承理念，往往會(huì )持續追加放入信托的資金，未來(lái)家族信托的單均金額也會(huì )不斷提升。

此外，由于信托財產(chǎn)登記制度缺乏具體操作規定，高凈值家庭所持有的股票、不動(dòng)產(chǎn)甚至古董字畫(huà)等，難以簡(jiǎn)便、合法地裝入家族信托框架內。因此，無(wú)需登記的現金成為目前高凈值客戶(hù)成立家族信托的核心資產(chǎn)，資金類(lèi)信托是市場(chǎng)絕對主流。

《報告》顯示，超過(guò)四成高凈值人士正在或計劃在三年內開(kāi)始使用信托服務(wù)。從客群來(lái)看，以民營(yíng)企業(yè)主和女性為主。這是由于，企業(yè)主面臨的家庭資產(chǎn)隔離、家庭財富分配問(wèn)題往往也更加復雜，女性往往有更強的風(fēng)險管理和家庭保護意識。

前述私人銀行部負責人表示，不能簡(jiǎn)單按照大類(lèi)資產(chǎn)配置的角度去開(kāi)展家族信托業(yè)務(wù)，必須要細分和個(gè)性化，“否則你就拿不下這個(gè)案子”。

他表示，國內私人銀行實(shí)際上還是高收益理財來(lái)驅動(dòng)獲客。但家族信托“每一個(gè)人都不一樣，而且都是不能讓別人知道的問(wèn)題。我們做那么多家信托，沒(méi)有一單是相同的?！比纾簭母改傅慕嵌?，每個(gè)子女稟賦、性格特點(diǎn)，因為對未來(lái)有不同的考慮，在整個(gè)家族財富里也會(huì )隨之變化。

前述《報告》顯示，實(shí)際實(shí)施層面，目前中國家族信托仍然面臨一些外部條件的制約，主要體現在配套體系有待完善上。如《信托法》對信托財產(chǎn)登記機構、種類(lèi)、手續和登記后的法律效果等問(wèn)題，目前尚未出臺具體細則，特別是針對中國高凈值家庭大量持有的股權和不動(dòng)產(chǎn)的登記與轉移制度，已經(jīng)成為家族信托突破現金類(lèi)別的主要掣肘。

此外，家族信托的落地往往涉及到公司法、上市公司信息披露管理辦法、繼承法、稅法等多個(gè)相關(guān)法律或監管辦法，而目前中國在配套法律法規中并未明確涉及信托事務(wù)的處理規定或指導原則，導致在實(shí)際操作過(guò)程中常常會(huì )遇到無(wú)法可依的情況。由于遺產(chǎn)稅未正式出臺，信托設立和分配的相關(guān)稅收也尚無(wú)定論，對于家族信托設立的稅務(wù)規劃形成挑戰。