家庭服務(wù)信托作為財富管理服務(wù)信托的細分品種，以家庭長(cháng)期財富規劃為核心，以服務(wù)為關(guān)鍵，集成家庭關(guān)愛(ài)、財富傳承、風(fēng)險隔離、資產(chǎn)配置等功能，將成為信托三分類(lèi)改革后最具有生命力和成長(cháng)性的信托業(yè)務(wù)品種之一。日前，《中國銀行保險報》開(kāi)展了有關(guān)家庭服務(wù)信托的專(zhuān)題宣傳，采訪(fǎng)中建投信托私人財富客戶(hù)總部家庭服務(wù)信托中心唐彥斌，上海市錦天城（北京）律師事務(wù)所合伙人張瀚、牛佳琪，同時(shí)邀請業(yè)內人士對家庭服務(wù)信托的業(yè)務(wù)特性及價(jià)值優(yōu)勢進(jìn)行分析，以下為內容節選。

探路家庭服務(wù)信托

近期，多家信托公司積極探索家庭服務(wù)信托。

家庭服務(wù)信托作為財富管理服務(wù)信托的細分品種，以家庭長(cháng)期財富規劃為核心，以服務(wù)為關(guān)鍵，集成了家庭關(guān)愛(ài)、財富傳承、風(fēng)險隔離、資產(chǎn)配置等功能。在近日由中建投信托主辦的2023年家庭服務(wù)信托業(yè)務(wù)行業(yè)研討活動(dòng)上，信托業(yè)協(xié)會(huì )首席經(jīng)濟學(xué)家蔡概還指出，信托新分類(lèi)里資產(chǎn)服務(wù)信托在三分類(lèi)中排在首位，是監管部門(mén)重點(diǎn)鼓勵發(fā)展的業(yè)務(wù)方向，其中家庭服務(wù)信托又是資產(chǎn)服務(wù)信托的一個(gè)重要業(yè)務(wù)品種。開(kāi)展家庭服務(wù)信托，提供更普惠的信托服務(wù)，有利于信托業(yè)回歸本源。

做到三個(gè)明確

中建投信托總經(jīng)理譚碩認為，家庭服務(wù)信托的業(yè)務(wù)門(mén)檻相比于家族信托而言大幅降低，使得客群范圍極大擴張?？v觀(guān)資產(chǎn)服務(wù)信托的細分品種中能承載如此大業(yè)務(wù)容量的產(chǎn)品并不多。推廣家庭服務(wù)信托對信托行業(yè)而言是不可多得的一次機遇，也是將真正的信托文化推廣到更廣大人民群眾家庭的一次契機。

蔡概還表示，發(fā)展資產(chǎn)服務(wù)信托要做到三個(gè)明確，要有明確的信托當事人、信托目的和受益對象。關(guān)于家庭服務(wù)信托與家族信托的差異，他認為主要在業(yè)務(wù)門(mén)檻以及受益對象，家族信托初始設立1000萬(wàn)元起，家庭服務(wù)信托是100萬(wàn)元；家族信托必須他益，但家庭服務(wù)信托自益和他益皆可。無(wú)論是家族信托還是家庭服務(wù)信托都不能單純以財產(chǎn)保值增值為唯一目的，否則就成為專(zhuān)戶(hù)理財，歸入其他個(gè)人財富管理信托或法人及非法人組織財富管理信托。

蔡概還強調，家庭服務(wù)信托要具有“服務(wù)性”，必須要提供有實(shí)質(zhì)內容的受托服務(wù)，包括風(fēng)險隔離、財富保護和財富分配等。家庭服務(wù)信托與家族信托可以在一定條件下互相轉換。

圍繞各種場(chǎng)景先易后難

針對信托公司發(fā)展家庭服務(wù)信托，中國信登黨委委員、副總裁劉鐵峰給出了四點(diǎn)建議：第一，深化品牌化經(jīng)營(yíng)，包括上海信托、中建投信托等在內的多家信托公司都已推出了相應的服務(wù)品牌。第二，提高服務(wù)宣傳力度，要用老百姓聽(tīng)得懂的語(yǔ)言講好信托故事，讓老百姓從認識、了解到逐步使用信托工具。第三，建設家庭服務(wù)信托賬戶(hù)體系及其相關(guān)的投顧、服務(wù)、運營(yíng)體系，提升系統的標準化、系統化、流程化和規范化。第四，廣泛開(kāi)展跨界合作，與銀行、券商、基金等金融機構開(kāi)展財富業(yè)務(wù)合作，與房產(chǎn)、康養、醫療等非金融機構開(kāi)展服務(wù)合作。他特別強調信托公司要全面改革經(jīng)營(yíng)理念，做深入人心的服務(wù)，研究每個(gè)家庭的需求，圍繞各種場(chǎng)景研發(fā)產(chǎn)品并按先易后難原則推廣復制。

招商銀行總行私人銀行部投資顧問(wèn)王吟秋認為，家庭服務(wù)信托業(yè)務(wù)的推廣需要全行業(yè)的意識培養，注重場(chǎng)景化設計，為客戶(hù)提供無(wú)紙化線(xiàn)上化的便捷操作體驗。

百瑞信托證券研究部總經(jīng)理高志杰表示，應學(xué)習社保、養老金的配置方法，確定權益中樞和波動(dòng)范圍，結合經(jīng)濟周期理論，采用股債配置的思路進(jìn)行資產(chǎn)組合。財富端的意見(jiàn)是投研的指導方向，要把客戶(hù)的投資體驗放到優(yōu)先地位，控制回撤率、努力保障本金不虧損。

打造一攬子家庭財富解決方案

上海信托研究部副總經(jīng)理付宇翔指出，上海信托強調為客戶(hù)制訂一攬子的家庭財富管理解決方案，積極推廣正確的家庭財富管理觀(guān)念。他認為，財富管理的本質(zhì)是事件管理，并強調應以家庭為單位進(jìn)行財富管理，實(shí)現多個(gè)場(chǎng)景一個(gè)賬戶(hù)，滿(mǎn)足目標客戶(hù)的即刻需求與潛在需求。

“家庭服務(wù)信托在保持核心功能和產(chǎn)品優(yōu)勢的同時(shí)，標準化、系統化是業(yè)務(wù)快速推進(jìn)的重要保障?！蔽宓V信托財富中心副總經(jīng)理邱昕介紹，五礦信托優(yōu)先在財富直銷(xiāo)端嘗試發(fā)力，通過(guò)不斷完善客戶(hù)需求場(chǎng)景，再推進(jìn)至渠道方進(jìn)行合作。系統建設方面，財富中心從最早期的手工線(xiàn)下操作模式，逐步轉向系統化和線(xiàn)上化操作。

培養長(cháng)期投資心態(tài)

王吟秋認為，未來(lái)家庭服務(wù)信托的客群從私行客群拓展到零售客群，需要讓零售端的客戶(hù)認識到信托工具的優(yōu)勢，實(shí)現各類(lèi)業(yè)務(wù)銜接關(guān)系，與客戶(hù)形成長(cháng)期陪伴，共同成長(cháng)。

在外貿信托家族財富事業(yè)部上海業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理李鳴指看來(lái)，家庭服務(wù)信托業(yè)務(wù)發(fā)展需關(guān)注信托賬戶(hù)的引流、客戶(hù)留存和黏性增強三個(gè)方面。并針對客戶(hù)不同需求，提供個(gè)性化服務(wù)，為客戶(hù)設立特有的跨生命周期的綜合服務(wù)賬戶(hù)、隔離傳承的法律功能賬戶(hù)、一站式保值增值的投配賬戶(hù)，讓客戶(hù)離不開(kāi)服務(wù)，最終實(shí)現業(yè)務(wù)盈利的目標。